Veneto Ricerche


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Stefanelli Spa

Attività formativa di coaching per la rete vendita

Introduzione

L’azienda Stefanelli Spa è concessionaria IVECO, IRISBUS e FIAT Professional e opera nel territorio del Veneto e del Friuli Venezia Giulia.

Obiettivo

L’azienda ha rilevato la necessità di sostenere la rete commerciale per aumentare le performance di vendita, in un momento di congiuntura economica molto difficile e contestualmente implementare gli skills dell’ufficio marketing al fine di supportare la strategia di vendita.

Attività svolta

E’ stato sviluppato un progetto formativo personalizzato su ogni singola risorsa, in funzione delle caratteristiche e delle competenze. Sono stati individuati gli obiettivi e di conseguenza le operatività da mettere in campo per acquisire nuovi skills determinando nuove modalità di lavoro specialmente nell’utilizzo del CRM.

Conclusione

L’attività attualmente svolta dall’ufficio marketing non è più percepita come mera operatività ma come punto nevralgico di analisi dei dati sia in output che in input; per questo si sono impostate delle procedure per l’aggiornamento dei dati. La situazione è  migliorata molto anche grazie all’apporto dei venditori. C’è la necessità di continuare a lavorare nella direzione impostata per diffondere ancora di più la cultura di pianificazione e controllo: dall’analisi dei contatti, degli impegni, delle trattative e dei contratti, per arrivare a delineare delle proiezioni nel breve medio e lungo periodo, su cui basare scelte strategiche.